今年双十一酒店的优惠产品有多香？有旅游业同行称，她用三位数的价格买到了千岛湖某高端度假酒店两间夜的客房房券。“要知道今年暑假，这家酒店给同行的客房间夜价格都没有低于2000元。”这位业者说。“真划算”是不少消费者对今年双十一酒店大促活动的评价。

 从供给端来看，为了让消费者觉得买得值，酒店和电商平台也都拼了，甚至有住1夜等于11夜的双十一会员“热身运动”在酒店的直销平台出现，飞猪也打出了一套优惠组合拳。

 便宜归便宜，消费者的热情真的被点燃了吗？

 尽管相关数据显示，今年双十一花费五六千“囤酒店”的消费者不在少数，但是，也有不少消费者表示，过多的促销活动，已经透支了他们的消费热情。“我上个月在抖音直播间囤的房券还没有用完，有的因为疫情影响，在有效期内使用不了，已经退了。这次双十一就先不买了。”北京消费者唐女士道出了一部分消费者的想法。

 由于很多酒店在平时，比如每月的会员日、品牌日，也会推出相类似的活动，而且优惠力度并不比大促时低，所以在同质且过密的活动刺激下，很容易让开始转向“逢需添置”的消费者失去热情。再加上受疫情影响出行，城市周边的民宿和露营地成为他们更想囤的住宿产品。

 好在今年的双十一不少酒店的诚意不仅在产品价格上，还将促销产品的核销时限和相关规则调整得更加灵活，并从时间、服务等维度上进一步让利，很多酒店集团还扎堆在平台上首发新品，这让一部分“只等双十一”的“羊毛党”很难不心动。此外还有一些酒店推出了“酒店+”的组合促销产品，将露营、骑行、景区游玩、博物馆打卡等玩法包含其中，也吸引了一批热衷周边游、短途游的消费者。因此，点燃购买热情的背后，是酒店能否拿出抓住消费者需求的产品以及如何制定不同节点的营销策略。

 有品质且实惠的产品自然不愁卖。但是，这样的大促真能解酒店的燃眉之急吗？

 事实上，对于双十一这样的大促活动效果，业界一直褒贬不一。此前，不少人认为这是赔本赚吆喝的买卖。但是在近几年的实践中，一些业者已改变了这一想法，开始正视大促获得的营收。

 大促商家多半是让利走量，亏损的订单占比较高，这已成为大部分业者认定的事实。但是，如果能以此来换取品牌曝光度、收获私域流量，很多业者认为这笔账算下来不亏。在一部分经营者眼中，判断大促成功与否的标准有很多，营收、利润不是唯一的标准，也没有必要盲目追求成交数据的增长。

 正如酒店收益管理专家呼吁的那样，酒店要树立正确的收益管理意识。收益最大化并不等于要一味追求产品的最高价格，而是经营者依据酒店市场消费状况，完善的销售策略，实现综合效益的最大化。

 双十一过后，很多地区的酒店都将进入散客市场淡季，在疫情影响下，如果没有商务、会议市场的补充，日子会很难熬。有业者做过这样的比对：进入冬季后，一些非冬季旅游目的地的高端酒店的出租率不到40%，但是双十一大促后，这些酒店的出租率有望提升至70%。

 另外，现在的酒店人更看重将流量变留量的每一次机会，参加头部电商平台的大促活动也是因为平台上聚集着庞大的流量。如果能借机将这些流量中的一部分转化成自己品牌的留量，酒店就能更好地提升消费者的忠诚度。这就需要酒店在大促中融入多维度、多元化的情感触点，提升产品的内在价值和文化内涵，与消费者产生情感上的共鸣。因此，双十一对酒店的帮助有多大，还是要看酒店能否与市场更紧密地连接。

 酒店想要玩转双十一，就需要和消费者实现共赢，那么，让消费者有完美的购物体验感难吗？

 酒店需要避开“雷区”。双十一促销季刚开始，一篇“酒店预售大战打响，小心剁手容易预约难！”的报道就备受关注。这两年，酒店双十一产品“购买容易预约难”的问题一直被消费者诟病。其中，“约定不明确”是主要投诉问题，消费者想要在旅游旺季核销产品的时候更是投诉的高峰期，因为很多酒店想要把有限的客房销售给用旺季价格购买的客人。

 对此，也要提醒酒店等经营主体，要明确告知消费者此类产品的销售数量、实际可供预约数量、预约动态等信息，保障消费者的知情权、选择权以及公平交易权，同时优化服务规则及条款，保障消费者合理的退款权利。能否做到诚信经营至关重要，酒店切勿因贪眼前利益让消费者寒心，否则，双十一卖得再好，也对品牌持续性发展没有任何帮助。

 像双十一这样的大促活动只是酒店众多营销手段的一种。眼下，面对疫情的冲击，先生存下来再跑赢对手，是大部分酒店管理者的想法，这就需要酒店脚踏实地，珍惜每一单生意，重视每一位消费者。

 洛桑酒店机构亚太区首席顾问夏子帆：优化传播模式增加私域流量

 今年双十一酒店业者提到最多的词就是低价销售，哪怕没有利润甚至亏损，也要抓紧时间促销迅速回血。但面对“僧多粥少”的市场，要想获得红利，酒店应该更好地做好内容营销，优化传播模式。

 如今，除了传统电商平台，快手、小红书、抖音也成为酒店的营销阵地。比如，在抖音上，无论网红大咖打卡，还是酒店自己直播互动，都可以直观地将酒店的好产品展示给消费者，刺激消费，尤其是双十一这样的大促活动。

 此外，双十一也是酒店建立私域流量的良好契机。比如社群营销作为私域流量的精准市场，是赢取客户的关键。社群内不缺乏潜在客户以及复购客户，通过秒杀等直接优惠的方式，也能带动客人成为酒店的忠实粉丝。而且，借助双十一的卖点给予客人优惠，并不会影响节后价格回升以及后期的价格回流，这是正常的市场规律。

 事实上，疫情发生后，预售产品已成为酒店回血的重要手段之一，但受到疫情影响，酒店产品预售后核销率有所下降。从今年双十一的市场看，度假酒店产品依然是热门，其次是连锁酒店集团。通过去年的数据看，这两者的核销率远远高于单体酒店。此外，社群核销率是高于其他平台的，由此可见，私域流量是精准客目标。

 因此，酒店接下来要继续对公域流量进行引流并转化成为私域流量客户，包括吸纳会员客户，增加回购率。同时要维护好以低价吸引来的新客户，做好客户的服务，提升酒店产品的附加值，比如通过餐饮、康养等赋能产品，引导客户深入消费，进而获得多渠道的利润。

 无论是双十一还是双十二，对于酒店来说预售的方式大同小异，无非是要用好产品打包、折扣销售等营销手段。从经营角度讲，低价产品基本没有利润可言，但通过引流带动关联项目消费，可以弥补酒店部分损失，至少帮助酒店活下去。因此，酒店业要开拓思路，优化分销策略，做强产品，保持优质服务和出品技术，确保实现引流成功。

 转载来源：中国旅游报 王玮 唐伯侬